中國正在向全世界銷售使用了日本新幹線技術的高速鐵路。 中國從日本企業購買車輛及技術並開始運用還是僅僅數年前的事情。 而現在已經能夠向海外銷售“中國造新幹線”了。 雖然日本有人指責盜用了日本的技術，但對中國來說如同耳旁風。 中國向全世界強調，開發出了比日本的新幹線速度更快的技術。
這種做法儘管在知識產權的保護方面還有待探討，但對於日本人來說，這種做法有值得學習之處。 那就是在中國市場上的工作要講究速度。 只要在中國工作，所到之處都會聽到“快一點”這句話。 無論什麼事都要趕快做，這已經是中國式商務的“常識”。
日企評價不斷下降
遺憾的是，筆者不得不說，目前中國企業對日本企業的評價每日俱下。 之所以會這樣，最大的理由是，不了解在中國式商務中工作速度的重要性、或者輕視了這種重要性的日本企業太多。
出現這種現象的背景，是因為日本式商務“常識”與中國式大相徑庭。 在日本企業裡，員工被嚴格灌輸在質量、成本、交貨期三者中“最重要的是質量”這樣的觀念。 當筆者還是一名新員工時，上司就用下面這段話教育過我。
“成本以及交貨期可以用數字提供給客戶看。但是，質量無法明確地用數值來體現，所以最終全看與客戶的信賴關係如何。無視質量，就等於無視雙方的信賴關係。這樣做，公司就無法生存。”
筆者並不認為這番教導不正確，但至少這在中國市場上不成立。 在中國市場上開展業務時，筆者曾這樣教育部下：“在質量、成本、交貨期這三者中沒有第一和第二之分。重要的是如何取得這三者之間的平衡”。 筆者並不是說可以輕視質量。 如果過分重視質量，會導致成本過高。 但是，反過來如果偏重成本，質量上又會出現問題。 所以，筆者一直教育部下要在三者之間保持均衡。
然而近年來，這種平衡開始崩潰。 因為現在許多中國企業明顯地將交貨期、也就是速度放在了最優先的位置上（圖1）。 這是因為，中國市場上的客戶對於“（廠商能夠保證客戶）在想要的時候馬上能獲得”這一點給予最高評價的結果。即便因質量及成本產品出現問題，只要迅速對應就能過關。 售後服務也全看對應的速度快慢。 也就是說，在目前的中國市場上，能夠獲得客戶信賴的關鍵是速度。
前些天，在某日本企業的中國工廠工作的銷售人員給筆者打來了電話。
“遠藤先生，不、不得了啦。客戶發火了！”
聽上去十分慌亂的樣子，所以，筆者等他平靜下來之後開始詢問情況。 事情是這樣的。
這家日本企業向中國企業銷售了一種設備。 有一天，這位銷售人員接到了設備發生故障的聯繫。 但是，負責修理的人正在出差，不在公司裡。 於是，他告訴客戶3天內沒法解決，客戶一聽便勃然大怒。
面對這種事態，這位銷售人員只好決定自己去修理。 雖然他連忙趕到客戶的工廠站在了設備前面，卻不知道該如何下手。 於是，為了諮詢修理方法，便給參與了設備開發的筆者打來了電話。
儘管筆者驚詫於他竟敢自己去前去修理的唐突，但這家中國企業也是筆者的一個客戶。 作為開發人員之一，筆者也不能說沒有責任。 更何況，銷售人員懇求說“現在，能幫得上忙的就只有您了”，所以，筆者沒法不出手相救。 我們倆通過電話竭盡全力交流，終於查明某個部件的瑕疵是設備發生故障的原因。 於是，更換了新部件，確認設備正常運轉後總算完成了修理。 （未完待續，特邀撰稿人：遠藤健治，技術人員兼海外市場拓展諮詢師）
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