創新商業模式要和傳統產品整合才更有效
日前，與 北京龍杰網大文化傳媒有限公司的朱國勇總經理 交流了商業模式創新經常遇到的問題，朱總是“一路聽天下車載有聲書”項目的創始人，5年潛伏戰，半年實現飛躍，一路聽天下實現了“賺明天的錢”，創造了嶄新的“聽經濟”，並接近實現納斯達克上市的目標。
在聊起車主通時，朱總認為，一個創新的商業模式中，要有成熟的產品，這樣客戶才更容易接受，比如像車載有聲書,原來都是在加油站渠道發試聽盤，獲取客戶資料的有效率較低，很多高檔車主並不願意僅僅為一張碟就把真實的客戶信息交給業務員。 但如果在4s店渠道發，4s店就是品牌信任狀，何況車主本身就是4s店的客戶，這樣客戶資料的準確率會達到100%，還可以通過車主通的會員網絡管理系統進行有效的統計，當然有人願意投放這樣精準的廣告了。
一路聽天下的車載有聲書締造了聽經濟，是一款吸引人的好產品，而車主通是在創造一個傳媒渠道，把一個好產品放入到他應該進入的好渠道，才會產生更好的營運效果。
根據朱總對車載CD產品的講解和總結，可以把一路聽先天下車載有聲讀物總結為一步跨進三個行業領域：傳媒、文化、禮品（有聲書可以作為禮品饋贈給車主）。 而車主通如果植入這樣的產品，就等於是3+2，傳媒、文化、禮品+4s店和互聯網的雙渠道運營。
車載有聲讀物在 結合車主通項目的商業模式後，我做瞭如下的總結：
第一步：服務為王，此為基礎
車主通整合 4s 店的目的： 不是為賺錢，是為了更好的發卡，擁有更得的車主資源。 用什麼方法讓 4s 店願意發卡，才是我們需要考慮的。 能吸引 4s 店發卡的內容包括：
1、 長效性的增加 4s 店的品牌及營銷宣傳
2、 長效性的增加 4s 店的車主進店率（無論是購車還是修車）
3、 通過車主消費返利，提前獲得修車費，鎖定老客戶。
4、 提高車主滿意度
5、 客戶資源的有效管理
解決方案：
1、 發卡單位交 2000 元年費和 1000 元保證金，提供網站價值 2000 元的標準網站及建站系統一個，免收一年 的網站維護更新服務費（每月 100 元，全年 1200 元）。 車主通市場人員每月上門拍照，領取信息，每月 可更新 1-4 次。
2、 價值 2000 元的會員管理系統一個，即可使用車主通系統，也可自己發卡（車主通會員卡）
3、 免費給發卡單位提供貼有其標誌的 車載 CD 月刊， 每期一部有聲暢銷書 + 發卡單位溫馨提（註明每月領取），發卡單位廣告 每期贈送一條，錄音費自負，內容為“針對車主的溫馨提示 + 車主通商家名錄 + 廣告”，每年 12 期。
4、 車主通卡 5 元發放，消費後扣除 20 元年費， CD 月刊店內領取。
5、 車主通卡 25 元發放， CD 月刊郵寄到家。 （發卡單位提供郵寄地址）
6、 開通增刊領取或發放的車主通網銀系統統計賬號，每次由發放的人員進行輸入統計。
注：發卡單位免費得到 CD 月刊，但需要按已有會員數量和計劃發放的數量訂刊，不低於
200 張 / 期。 未送出的（無統計結果的）按每張 10 元收取工本費。 （我花錢，你送禮，你
偷懶，我罰你）
車主通整合商家的目的： 整合吃、住、行，遊 、購、娛行業商家目的前期不是為賺錢，而是讓每個地區商家總量 20% 的“名、優、特、誠信商家”加入車主通，讓每個車主通會員在同等消費的情況下，額外得到修車費。 能吸引商家加入車主通有以下方面：
1、 做廣告不花錢，或者少花錢，且持續效果長。
2、 車主來消費，才給返利，還不能多返利，不來消費我商家沒啥損失。
3、 客戶滿意度調查
4、 免費的短信息
解決方案：
採用基本廣告年費服務費 2000 元 +1000 元保證金（或 1500 元 +1000 元、 1000 元 +1000 元，根據提供的服務不同）的形式，車主幣開通 500 元信譽度，不預交，返完後結帳。
2000 元年費可包含：
7、 價值 2000 元的標準網站及建站系統一個，免收一年的網站維護更新服務費，每月 100
元，全年 1200 元。 車主通市場人員每月上門拍照，領取信息，每月可更新 1-4 次。
8、 價值 2000 元的會員管理系統一個，即可使用車主通系統，也可自己發卡（互通卡）
9、 互聯媒廣告 6 個月價值 5400 元，流動字幕全天免費 +30 秒視頻 900 元 / 月
10、 互聯網廣告價值 1000 元
11、 車載 CD 月刊 +DM ，每期一部有聲暢銷書 + 車主通商家名錄廣告（紙質印刷）
12、 店內提示牌一個，門腰黏貼
13、 免費的站內信息發送給曾經進店消費過的車主。
14、 參加活動機會
15、 成本價格發送車主通會員促銷短信。
商家 1000 元保證金作用：
做為返利保證，在訂單中要體現出來，每次不能及時返利導致車主投訴，除補上正常返利之外，再扣除最低 20 元，最高 200 元的保證金做為懲罰，哪怕是 1 元返利沒返，也要扣除 20 元，超過 20 元以上的返利按實際返利金額扣除（扣除的保證金給）。 並通知老闆補足保證金。 超過 5 次保證金有權不退還，做為短信費通知車主，取消車主通商家資格。
（商家會認為 2000 元基本廣告年費是沉沒成本，反正我花了錢，也收不回來了。響應度不是很高。但每次扣保證金的時候，雖然錢數不多，但老闆會心疼，有感覺。符合行為經濟學原理，人們通常對眼前的利益或損失敏感，對未來不可預知的利益或損失，哪怕再大些也不敏感）
關於車主利益：
1、 在洗車、修車的時侯可方便獲得，免費的、馬上可以聽到的暢銷書，不拿白不拿。 （在投放網點獲取）
2、 郵寄來的免費的有聲暢銷書，當然願意要，更願意聽
3、 聽 CD 中的廣告可找到同等消費，額外返利的商家，修車、洗車不花錢，滿足馬斯洛需求的高級層面：
即被尊重的需求。
解決方案：
1 、車主通會員渠道 + 車載有聲暢銷書（ DM+ 有聲小說 + 發卡 4s 店宣傳 + 廣告） 12 期 / 年
2 、隨刊郵寄或發送的車主通商家效果推廣免費贈卡
注：建議每月每店產生 1-2 個中獎者，根據投放統計系統抽獎， 會員憑 CD 月刊及會員卡領獎，增加粘性。
內容為王 創造利潤
以上通過車主通的服務，創建了一個非常完善的車主消費返利 + 車主傳媒的服務項目，在這個項目中，解決了商家和 4s 店關心的客戶粘性問題，同時也為車主帶來了更多額外的利益。 有了這樣的運營體系，車載 CD 月刊投放會更加精準，並具有可統計的效果。
運營商可通過以上的解決方案講解，將車載 CD 月刊內的有聲暢銷書分割成 30-40 段，平均每段時長約為 20-25 分鐘，植入更多的商家廣告，帶來廣告銷售利潤，達到間接獲利的目的。
收益預測：
計劃投放： 5000 份
投放網點： 20-30 個左右的 4s 店或大中型汽車美容店
廣告銷售： 30 條，每條均價銷售 2500 元（按中小城市的二分之一版 DM 廣告計算）銷售收入 7.5 萬元 / 期
製作成本： 2.5 元 / 張合計 12500 元
投放成本：店面投放 0 元郵寄成本 0 元（車主繳納的 20 元 / 年的年費，可用於補貼郵寄光盤）
利潤核算：
75000 元 -12500 元 =62500 元 / 月
62500 元× 12 個月 =75 萬元 / 年
啟動要點：
1、 前期洽談 4s 店和美容店需要 30-45 天準備期，由於是免費投放，且帶有投放點自己的廣告，較容易締約。
2、 聘用 3 名市場銷售人員，每人每月 10 個廣告任務，沒有太大壓力。
3、 隨刊可增加 DM 紙媒宣傳內容，贈送和銷售給廣告投放商家，會獲取更多的銷售機會及廣告收益。
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