雜誌零售通路的行銷手法

Posted on 2010/06/13 by ywc5970

零售通路是產業的末端，也是最敏感的地帶，以往經常被出版社所忽略。近年來由於市場的高度競爭，目前市場上的零售通路及發行業者，也都開始投注更多的資金與時間，調整傳統的零售通路及發行經營技術模式。從最根本的雜誌封面設計，到重視銷售資訊的分析研究並不斷推出創新的行銷方案，顯見各家零售通路與發行商已經見到雜誌市場的未來競爭勝出的機會。

在零售市場上消費者買不買單，不只要看雜誌的封面設計能否在眼花撩亂的雜誌架上吸引到消費者的目光。而雜誌所擺放區域的可見度高不高？有沒有引人注意的行銷手法？在在都影響了一本雜誌銷售量的數字。在各種不同的零售通路中，每種暢銷的雜誌都有其習慣的行銷手法。

以天下雜誌群旗下的雜誌為例，它的知名度與優質內容的確是個暢銷的保證。但各家雜誌都以超越它為目標，因而設計出種種不同的行銷手法，期待能獲得消費者的青睞。以金石堂汀州店為例，在入口處左邊最熱門的財經雜誌展示架上，天下雜誌只有陳列一列得當期雜誌，然而對手雜誌商業週刊卻整整放置了四列雜誌陳列，而今週刊也放置了兩列的當期雜誌（如圖一），當期的天下雜誌幾乎完全被對手給淹沒了。為了加強讀者的注意，天下雜誌行銷人員特別在入口處擺放了一個獨立雜誌展示架，讓讀者一進門就立刻發現它的存在以彌補被對手淹沒的缺憾（如圖二）。而這種以數量來淹沒對手的方式在獨立書店-何嘉仁書局民權店也有類似的狀況。商業週刊與今週刊還是以其經人的陣仗來吸引讀者的注意（如圖三）。在大型的連鎖書店中，因為展列的區域非常的大，為了加強讀者的印象引起讀者的購買慾望，或許以「人海戰術」的方式來淹沒對手也是個不錯的方法。像天下雜誌群旗下的親子天下與Cheers就在敦南誠品書局的親子與青年展示區中，聯手以數量來壓制其他競爭的雜誌（如圖四）。

(圖一)

(圖二)

(圖三)

(圖四)

而雜誌過期後，大部分都只有下架堆放到倉庫一途？如果能夠靈活運用行銷時機與手法，或許可以讓過期的雜誌能有再利用的機會。以天下雜誌群旗下的康健雜誌為例，它主要是以醫療、生活與健康的類型為報導內容，因為它並不式以及時新聞與議題為報導對象，所以過期的雜誌能有較多的發揮空間。天下雜誌群的行銷人員經常會運用當紅的醫療現象或新聞來行銷過期的康健雜誌或專刊，這樣以消費者當下迫切需求為主的行銷手法，往往得到非常良好的銷售佳績。獨立書店-何嘉仁書局民權店為例，當時正以「您必備的健康知識寶庫」為行銷手法，將相關的康健專刊與相關過期的康健雜誌集中陳列於一區（如圖五），創造了非常好的銷售實績。而親子天下在金石堂汀州店也有類似的行銷手法，它是以「週年精彩回顧展」來作為行銷手法（如圖六），力度上是稍遜於運用新聞點的行銷手法。因此，利用新聞點主動為消費者整理相關圖書並集中行銷的手法，的確能將過期的刊物創造出另一波銷售的佳績。

(圖五)